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Table of Contents
什麽是sales pipeline銷售管綫
Sales pipeline銷售管綫也稱爲、銷售流程 、銷售管綫和銷售管道。
銷售管道是一個透過工具將潛在名單轉化為成交客戶。
它為銷售領導提供了銷售過程中不同階段的可視覺化呈現表示（例如，潛在客戶何時成為合格的銷售線索，或者銷售人員何時應該對銷售線索進行跟進）。
銷售管道管理是對你將從當前銷售機會中賺取多少錢的一種估計。它允許銷售代表組織和監測潛在客戶，並查看交易對其月度、季度和年度目標的跟踪情況。
為什麼你的銷售管道很重要？
擁有一個可見的銷售管道有助於團隊監測他們的工作進展，並讓他們準確了解需要發生什麼來提高公司的收入。提高銷售業績意味著為公司和賺取佣金的代同時爲公司提供更多資金。
良好的銷售管道可以做什麽？
良好的銷售管道可以幫助你：
👉改善你的銷售過程
👉預測未來的業務成果
👉分析你的業務的不同銷售策略
👉管理和分配資源，以完成或服務即將到來的銷售
👉回顧你在本財政年度的進展
👉可測量離你的目標有多遠
常用sales pipeline銷售管綫有哪些？
利用CRM管理銷售
當你的銷售管道充滿了線索–而且線索都處於不同的階段，你需要確保你有效地管理它。
如果你是一個預算緊張的單人銷售組織，每月只做幾筆銷售，那麼你可以使用一個簡單的Excel電子表格來跟踪管道中的所有細節。然而，隨著你的業務增長，你需要考慮使用一個CRM系統來跟踪你所有的銷售活動。
沒有一個專門的CRM，你根本無法正確管理你的銷售管道。事實上，CRM軟件已經成為銷售工作中不可或缺的一部分，以至於高績效的銷售團隊現在將CRM列為他們第二重要的銷售工具。
為精準用戶提供賦予價值的内容
對於銷售管道的每一步，想想你可以為你的潛在客戶提供什麼樣的內容，以幫助加強你的信息，並把他們帶到下一個階段。
當你把潛在客戶進一步推向銷售漏斗時，內容發揮著更加重要的作用。那麼，你需要提供什麼樣的內容？
在銷售會議上，他們會讓你了解他們在管道的每個階段所需要的內容類型。例如，他們有可能會問你一些簡單的問題，像是 “你是否有解釋這個功能的文章？”或 “是否有我可以下載的產品說明書？”。
通過結合銷售和營銷團隊一起運作，你將創建潛在客戶想要消費的內容（這是客戶旅程的重要環節的部分）。
創建一個標準化的銷售流程
通常大部分很容易認為，由於每個客戶都是不同的，因此他們需要的自訂定制化方法來完成成交銷售。更有甚者，你可能會注意到你的業務銷售代表正在採用不同的對外銷售技巧。他們可能會創造自己的常規，進行無論是外展、銷售電話、一對一的會議、現場演示，還是跟進的方式。
但是，如果你真的想一想，你的理想目標客戶有很多共同點。事實是，他們的基本需求和向你購買的原因都大致相同–你應該利用這一點來規範你的銷售管道。
絕大部分創造高利潤的銷售團隊都是遵循標準化的銷售流程，因爲這樣能夠擴大規模並持續贏得新業務。
縮短你的銷售週期
漫長的銷售週期是影響銷售效率的最大障礙之一。
原因很簡單–你的銷售過程越長，你的潛在客戶就越有機會改變主意或找到其他產品或服務來解決他們的問題。
這就是為什麼保持你的銷售過程盡可能的短是很重要的。
如果你發現你的大部分線索都被冷落了，而且你沒有完成足夠的銷售量以達到你的銷售目標，那麼你的銷售過程的長度可能有問題了。
縮短銷售過程的長度並不意味著你應該在一天內傳達8-12次的跟進，進階式轟炸你的線索，但它確實意味著你應該考慮如何盡可能地縮短它。
這可能意味著減少跟進之間的天數，或者想出一些方法，在前面給你的潛在客戶提供更多的信息，幫助他們縮短決策時間。
試著嘗試一個新的、更短的銷售流程，並留意它如何改善你的銷售結果。
定期更新你的銷售管道
你的銷售管道在不斷變化。
新的銷售線索被添加，銷售線索從一個階段轉移到下一個階段，交易被完成。
如果你不小心，你的銷售管道可能開始變得有點無序和混亂–這將使你的效率低下，並可能導致銷售損失。
為了避免這種情況，你需要確保你通過為銷售過程的每個階段添加定期的註釋和信息來保持每條線索的最新細節。
定期審查（和優化）你的管道流程
最好的銷售組織會定期審查他們的銷售管道和技術，以確保事情得到微調和高度優化，確保最大的效率和成功。
當涉及到銷售時，一切像是從第一次推銷、跟進的頻率到你提出的報價等等都可以隨著時間的推移進行改進和調整，直到你找到一個成功的公式。
處理這些變化的最好方法是看看你認為在你的管道中哪裡存在瓶頸或堵塞，並考慮如何將它們清除掉。從那裡，你可以測試變化或運行小型 “銷售實驗”，以嘗試和不斷改善流程的每個部分。
如果你能一點一點地、一次一次地做出這些改變，你的銷售渠道將很快成為一台自動化運轉的銷售機器。
監控管道指標
你的銷售管道是一個活生生的實體，一直在變化。因此，你需要監測它所產生的關鍵銷售指標，其中包括以下內容。
✔️你的銷售管道中的交易數量
✔️你的管道中的交易的平均規模
✔️你贏得的交易的平均百分比（成交率）。
✔️一筆交易在成交前的平均壽命（銷售速度）。
隨著時間的推移，追蹤結果也會給你一個強有力的指示，說明你對銷售流程所做的任何改變或改進是如何促進整體增長的。
棄丟“幽靈”線索
放棄線索可能很難，尤其是當你花了幾週甚至幾個月的時間與他們建立和培養關係的時候。
當他們明確表示不感興趣時，他們不能被聯繫上時，或者你已經和他們談過多次，但他們不能被推到管道的下一個階段時，代表這個線索就死了。
學會快速識別這些死亡的線索，這樣你就可以進入下一個銷售機會，完成一筆大的交易–而不是再浪費時間專注為那些根本不會向你購買的線索注入時間和精力。
專注於優質的線索
如果你仔細看看你的銷售過程，你可能會注意到，完成每筆交易所需的時間是差不多的。
相反，要確保你把精力集中在最好的、最適合銷售的、高價值的線索上，並避免被任何不會對你或你的業務產生推動作用的東西所分散注意力。
例如，如果你把你的銷售儀表板從高到低排序，而不是按日期排序，你可以立即看到哪些線索對你的業務最有價值。通過查看每條線索的銷售活動，你可以確定哪些線索的參與度最高，哪些是你應該關注的。
切記跟進
跟進的方法之一是設置一個提醒，在每次需要跟進潛在客戶時通知你。另一種解決方案是將這一過程完全自動化，通過使用你的銷售電子郵件模板之一，在一個特定的日期拍成或特定的時間表段後（例如，在最初的電話聯繫後的兩週）自動跟進。
如何提高個人和團隊銷售業績收入
以上提出的10個最佳實踐將幫助你保持你的銷售管道安置在健康處境，縮短和加快你的銷售週期，使你的工作更有組織和結構縮，更快地達到你的銷售配額，同時為你的業務帶來增長和利潤。
接下來淺談幾個重要因素，
分別是：
-銷售商業認知
-清晰的銷售架構流程
-善用自動化系統輔助拓展
-萬用底層邏輯方程式
-商業變現模式和方法論
常見10種迷思致命錯誤
–不注重信件行銷
信件傳送率指標很重要。倘若你的用戶完全沒有反應也沒有和你互動，是時候你需要把你的用戶名單激活起來了！
這樣你才能夠開啓與用戶對話建立起關係，再者增加郵箱傳送率。長期沒有打開互動，系統也將自動認爲是垃圾郵件。
–宣傳錯誤訊息
早期小型的企業比較容易反的錯誤，沒有明確的定位，導致吸引不對的精準用戶。如果前置定位做的好，後面就會輕鬆許多，轉化率也會提升。
–沒有善用消費者的資源
不管是消費者願意購買你的產品之後，你也可以請已經成交的用戶推薦給身邊需要的人。
這不僅可以使用在銷售虛擬實體產品，亦可套用在綫上研討會注冊，虛擬網絡講座，免費試用服務等等。轉發給身邊朋友家人，説不定他們也和你一樣正在尋找某問題的解決方案呢。
當然你可以手動方式一個個發送，不過到一定的規模階段你需要營銷工具輔助，利用自動化系統拓展你的事業。
–沒有自動化的跟進環節
假設你是從事有關預約咨詢，這意味著如果你沒有自動化營銷系統和你已約的用戶做跟進或提醒接下來預約咨詢日期，或即將結束的試用期服務，現場診斷咨詢服務以此類推。
你忘了做以上這些跟進舉動，你將白白浪費一堆銷售業績。再者利用人工手動方式是沒辦法大量批發送執行，也沒有效率。
–不在乎品牌聲譽/欠缺聲譽管理
多數用戶都會在搜尋引擎輸入關鍵字尋找他們要的答案，而谷歌并沒有辦法判斷你的商業品牌店面是否好壞。
舉例實體店面在google my business， 尋找好吃美味的餐廳。谷歌會依據這兩個特點：
評論的數量和近期獲得最新的評價做依據推送給搜尋用戶。
另外如果你獲得3.9或一下的負面評價，谷歌不會想要推送你的商家。這樣你將損失獎金90%的曝光率流量。
絕大你會面臨到多數負面評價將多過於正面評價，如果沒有花點時間心思在這方面管理經營，也可造成對品牌的負面影響。
–傳達祝福的重要性
多數的用戶到達你的網站有疑問的話都會很懶得去尋找聯係方式或傳email。
因此你可以在網站使用聊天小工具補抓資料，一來方便用戶聯係，二來長期建立為潛在客戶存檔。
往往就這一小步驟，差之毫厘，謬以千里。你很可能就失去這位潛在用戶。
–沒有其他方式開拓客源
局限除了原有付費或面付費流量的曝光模式這些框架内，沒有更多獲客渠道。
又把資源時間精力投注在錯誤的平臺。
又或是同時想要專注在多個平臺上發展（小企業）到後來會得不償失。
–錯過潛在客戶來電
錯過潛在客戶來電很有可能是與你的銷售額插肩而過。
假設用戶撥打電話之前端櫃檯，當時又沒有人接聽。那很有可能就會失去這個賺錢的機會。
用戶不會因爲等你耽擱到他的時間，很有可能他會找下一家尋求協助服務。
這就是爲什麽如何讓用戶留住並提高用戶保留率是一項值得研究的課題。
–完全沒有銷售流程的概念
在最短時間一次性瞭解公司企業營運狀況，你卻提不出整體銷售流程報表，拿不出數據，明確知道每一位綫索的資料，也完全沒有全盤銷售方向流程…
好比放做一個綫上研討會：多少人注冊，多少人參加，多少人沒參加，郵件打開率是多少…
毫無概念，這是非常危險的。
–沒策略和工具拓展
善用科技工具提升效率，人力杠桿的本質就是把更多時間專注在拓展方面。
畢竟單靠人工方式運作會非常有限。
10種營銷策略
策略#1：再激活活動”沿用逆向心理學 “
信件傳送率指標很重要。倘若你的用戶完全沒有反應也沒有和你互動，是時候你需要把你的用戶名單激活起來了！
這樣你才能夠開啓與用戶對話建立起關係，再者增加郵箱傳送率。長期沒有打開互動，系統也將自動認爲是垃圾郵件。
如何激活你的用戶可以采用一些簡單步驟像是：
XX， 你已經放棄（想達到的成果/渴望的目標）了嗎？
策略#2：”請真正的目標受眾找向你 “的追加銷售活動
增加平均交易量，并且他們如何判斷自身為適合的用戶？
在行銷企劃傳達時，主要以重點簡介訊息爲主。下面舉例實際應用的例子。
例如：
這期活動將協助透過XX營銷策略達到百萬銷售，只開放限量5位名額，想參加嗎？回復XX看看我們是否能夠幫助到你。
注意，這裏請他們回復“特定字眼”，這樣是系統會自動觸發帶到下一個環節，這樣如果有回復的人就會收到另一封信件。區分另一組別沒有做回復的人。
針對沒有回復的人，將受到另一封相似的信件，内容信件概念還是一樣。有可能第一封他們沒有收到，這樣舉動就是要讓他們作出回應。
使用營銷系統建制流程你只需要製作一次，就能重複性使用。你也可以手動式發出排程信件。
用戶沒有做出任何回復反應，你要做的是不斷跟進追蹤。推薦10個不同的跟進信件，間隔不同的事件傳給沒有回復的用戶。
策略#3：”創造共贏 “推薦活動
這個可以幫助你獲得更多免費的潛在客源。
平時消費者購買后，將獲得“歡迎信件”，“確認信件”和“登入資料”。這樣沒有把消費者導入成為商業銷售環節的一部分。
真正你可以做的是發送簡短的推薦朋友獲得獎勵的活動。怎麽把客戶價值發揮至最大化經常被忽略但卻是很需要考量的部分。
舉例：一人孤獨奮鬥邀請你携帶一位朋友與你作伴，過程更加歡樂有趣。
可以參考以上類似概念。
試想想，這樣可以消減降低獲客成本。
策略#4：”把你的日程表填滿 “的高單價企劃活動
主要目的在於增加平均交易量，有助於把獲客成本平均降低。透過有系統自動化的方式去營運。
這裏舉例預約咨詢漏斗，在前端預約，重新預約階段，發送提醒跟進郵件等等。
咨詢后，倘若用戶消費購買，也將自動化形式導入下一環節，或是棄單，升級規格，都由系統觸發條件。
策略#5：”見證評論 “的聲譽管理活動
就算沒有投放廣告，也可以提升潛在有機綫索並有效地拓展事業。
大部分的用戶都是透過搜尋關鍵字尋找解決方案或挖掘探索到品牌。
在谷歌搜尋排在第一頁就需要很好的聲譽排名，獲得搜尋引擎的喜愛就能獲得更多潛在客戶名單，大大增加品牌曝光率。
你也可以使用臉書評價，有些商家不敢開啓此評價功能。而實際上能夠讓用戶透明化瞭解你們更多坦誠不虛僞。一起害怕接受負面評價，衡量正面評價帶來的回饋實際會比負面來的更大。
不管是任何體驗，哪怕是用餐體驗，使用軟體的體驗，都可以使用這個策略獲得用戶的見證評價。
策略#6：”壽星最大 “開啓對話
主要目的在於提升轉化率，建議在你的網站安置一個聊天小工具。讓用戶填寫個人資料信息，之後也方便聯係與用戶建立培養關係。
他們提供的資料像是姓名、電話或是信箱等，讓你可以繼續跟進追蹤。
這裏有個策略你可以使用：
當他們的生日快到了，提供一份生日禮物給當月壽星，領取方式就結合CTA （Call to Action）。
禮物可以是：免費的使用，免費的大禮包，免費的訓練，免費的咨詢，免費的鍛煉營…有價值的禮物等等
策略#7：“信息傳達”銷售活動
精準的傳達定位信息會讓第一次瞭解你的客戶快速知道你是從事什麽樣的服務，銷售哪一類的產品。
產品信息很重要，因為有了正確的信息，可以定義你的公司，並以你希望被看到的確切方式展示自己。一個有說服力的信息也會說到受眾的痛點，吸引用戶並讓他們進入你的銷售漏斗。
策略#8：”我的號碼，打給我嗎 “的短信活動
爲了提升客戶在企業的保留率，又要如何做到萬無一失呢？
當前繁忙無法接聽用戶的來電，可以利用工具軟體設定輔助人力不足的問題。
例如：錯過的任何來電，系統自動化回復簡訊，并指派提醒工作人員必須立馬處理。
值得一提的是，通話記錄可保留，以做日後改善用途。
策略#9：”通往規模化的道路都是數學 “儀表板
在一頁式一目瞭然瞭解所有的轉化率，數據報表。所有的綫索他們處在哪一個階段。
清清楚楚的瞭解整個銷售流程。這樣對小團隊或大企業在協調時也容易追蹤，改善和優化。
策略#10：”實施收取費用 “獲得銷售的活動
把以上所有的策略實施的話，包含完整銷售流程，自動化跟進，集中化對話視窗，訊息回復，自動化獲得評價…而你只需要建立一次的設定流程，就能源源不絕獲得銷售成交。
附圖教學-搭配營銷工具
設置你的事業邁向成功
附圖1:通過建立管道來管理你的客戶名單
附圖2:通過創建調查表或表格來收集客戶的詳細信息資料
附圖3:如何套用條件邏輯的多頁面調查
附圖4:調整樣式和選項標籤來定制你的調查表
附圖5:建立你的工作流程
附圖6:如何創建一個工作流程來孵化你的潛在名單
建立你的CRM管理
附圖7:如何設置你的Contacts 用戶信息以保持你的業務在客戶心中占據首要位置
附圖8:在你的Contacts 用戶信息中創建任務以簡化你的預約的步驟
附圖9:為什麼你應該使用批量行動來自動和有效地跟進你的名單？
附圖10:如何在智能列表中導入你的Contacts 用戶信息
附圖11:如何創建一個觸發鏈接，以幫助你建立一個自動化，有效地安排你的預約服務
12種建立銷售管道，以及如何利用它們來輕鬆地管理你的團隊成員。
總結：
有了銷售管道，銷售人員能夠準確地看到他們的資金、交易和其他銷售工作在任何時候都在哪裡。這一點至關重要，因為銷售人員經常要處理許多銷售前景和交易，時刻掌控瞭解細節狀況。除了著重在銷售管道上，如何提升回購率，保留現有客戶也是不容忽略的一環，以達到一個完善的銷售流程。
